Du hast es geschafft: Ein talentierter Vertriebsmitarbeiter ist endlich bei Dir an Bord! Doch bevor du Dir zu sehr auf die Schulter klopfst, solltest Du wissen, dass die entscheidende Phase gerade erst beginnt – das Onboarding. Warum? Weil ein top-ausgebildeter Vertriebsprofi ohne richtiges Onboarding ungefähr so nützlich ist wie ein Kompass auf dem Laufband. Hier erfährst Du, wie Du Deinen neuen Vertriebsmitarbeiter optimal in Dein dynamisches Team integrierst und was er braucht, um möglichst schnell loslegen zu können.
Der erste Tag im neuen Job: Aufgeregter Mitarbeiter, blendend aussehender Arbeitsplatz, überfordernde Masse an Infos. Was viele Unternehmen falsch machen? Sie kippen in den ersten 8 Stunden das Wissen von zwei Jahren Arbeit über den Neuen aus. Das ist zwar meist gut gemeint, da man ja möchte, dass der Mitarbeiter möglichst schnell durchstarten kann, kann aber auch kontraproduktiv sein. Dosierter Input ist hier gefragt. Erst, wenn die Basics sitzen, kommen die komplexen Themen dran. Achte darauf, dass Du Themen, die aufeinander aufbauen, sinnvoll strukturierst. Lass den Mitarbeiter das Tempo vorgeben. Es gibt kein Schema F, das bei jedem funktioniert. Der eine braucht etwas länger, der andere nicht – das ist völlig in Ordnung. Geduld beim Onboarding-Prozess zahlt sich langfristig aus.
„Ach, unser Produkt ist einfach zu erklären. Es handelt sich um eine hybride Cloud-native SaaS-Lösung, die auf Quantum-Computing-Algorithmen basiert, um containerisierte Kubernetes-Cluster über multi-regionale Cloud-Umgebungen hinweg in Echtzeit zu orchestrieren.“ Ziemlich selbsterklärend, oder? Der IT-Vertrieb ist auch deshalb herausfordernd, weil man nicht nur verkaufen, sondern auch verstehen muss, was man da verkauft. Und je technischer das Produkt, desto anspruchsvoller ist es, sich schnell damit vertraut zu machen. Mach es Deinem Mitarbeiter möglichst einfach. Anstatt ihn mit Handbüchern von der Größe eines Lexikons zu bombardieren, plane kurze, gehaltvolle Schulungen oder ermögliche eine Fragerunde mit den Entwicklern. Lass sie direkt erklären, wie das Produkt funktioniert – ohne Buzzwords. Auch kreative Wege kommen gut an: Zeichne Bilder oder Comics, erstelle ein Quizlet mit den wichtigsten Produktvokabeln oder führe es in einem einfachen Rollenspiel vor. Was zählt, ist: Verständlichkeit!
Vertrieb im IT-Bereich ohne die richtigen Tools ist wie Kaffee ohne Koffein – bringt einfach nichts. Vom CRM-System bis zu E-Mail-Tools und Projektmanagementsoftware: Ohne vernünftige Einführung tappt der neue Mitarbeiter im Dunkeln. Schlimmer noch, er verzweifelt vielleicht schon daran, seine Outlook-Signatur richtig einzurichten. Führe einen „Tool-Tag“ ein, an dem sich der Neue in Ruhe mit allen Programmen vertraut machen kann. Das bedeutet: Jemand erklärt ihm ausführlich (!), wie das CRM funktioniert, wo die Kundenhistorie zu finden ist und was es sonst noch alles zu wissen gibt. Auch hier lohnt es sich, mehr Zeit zu investieren, statt alles möglichst schnell einzutrichtern.
Tipp: Gib dem neuen Mitarbeiter ein Cheat-Sheet für die wichtigsten Tools. So hat er eine kleine Stütze, falls er im Laufe der Woche etwas vergisst.
Vertrieb im IT-Bereich kann einsam und gnadenlos sein, vor allem am Anfang. Es geht nicht nur um den Druck, das Produkt zu verstehen, sondern auch um die Frage, wie man das Ganze erfolgreich verkauft. Hier kommt das Mentoring ins Spiel. Niemand kann einen neuen Mitarbeiter besser einführen in die spezifischen Besonderheiten, als jemand, der das schon mehrere Jahre macht. Setze hier auf einen erfahrenen Kollegen, der Spaß daran hat, sein Wissen zu teilen und neuen Mitarbeitern den Start zu erleichtern. Ein schlecht gelaunter Mentor, der eigentlich gar keine Lust darauf hat, seine Zeit für den Neuen zu „opfern“, richtet mehr Schaden an, als dass er hilft.
Tipp: Ein gelungenes Mentoring- Programm beschränkt sich nicht nur auf arbeitsrelevante Inhalte, sondern schafft auch Anknüpfungspunkte mit den Kollegen. Ein lockeres Team-Event sollte ebenso zum Onboarding- Prozess gehören wie alle inhaltlichen Punkte. Das kann beispielsweise eine gemütliche Runde mit Feierabendgetränk sein oder wie wäre es, wenn Du Deinem neuen Mitarbeiter und seinem Mentor einen Shopping- Gutschein überreichst? Bedingung ist natürlich, dass sie ihn gemeinsam bei einer Shopping-Tour einlösen, so können sie sich in einem ungezwungenen Rahmen kennenlernen und Du punktest als Lieblingsarbeitgeber bei beiden.
Wer würde nach drei Wochen im neuen Job gerne hören, dass das Jahresziel bei einer Million Euro Umsatz liegt? Klar, ambitionierte Vertriebsmitarbeiter lieben Herausforderungen, aber gib ihnen etwas Luft zum Atmen. Vor allem im IT-Vertrieb, wo die Zyklen manchmal lang und die Produkte erklärungsbedürftig sind, sind realistische und klare Ziele das A und O. Setze in den ersten Monaten realistische Zwischenziele, die den Fokus auf das Lernen und den Aufbau von Kundenbeziehungen legen. Anstatt gleich den großen Verkaufsdruck aufzubauen, sollten erste Erfolge in kleineren Schritten gemessen werden. Mach’s spannend, aber nicht beängstigend.
Beispiel: Dein Vertriebsneuling könnte in den ersten drei Monaten das Ziel haben, fünf detaillierte Produktdemos durchzuführen, anstatt sofort die Umsatzmillion zu knacken. So schafft er sich eine solide Grundlage, ohne dass ihm der Schweiß schon beim Gedanken an die Jahresendziele ausbricht.
Der IT-Vertrieb ist selten eine One-Man-Show. In der Regel braucht es ein starkes Team, um Deals über die Bühne zu bringen, und eine gute Integration in dieses Team ist essenziell. Eine offene Kommunikationskultur ist wichtig, damit sich jedes Teammitglied mit seinen Stärken einbringen kann. Neben dem fachlichen Austausch ist aber auch der persönliche Draht innerhalb des Teams wichtig. Sorge dafür, dass es immer wieder Möglichkeiten gibt, bei denen Dein neuer Vertriebsmitarbeiter das Team auch abseits des Büros kennenlernen kann. Hier sind keine Grenzen gesetzt: Von der Feierabend-Pizza-Runde über eine gemeinsame Lasertag-Session bis hin zu einer Workation – je nach Budget und Vorlieben deiner Mitarbeiter.
Fazit: Dein Rezept für langanhaltenden Vertriebserfolg
Ein erfolgreiches Onboarding von Vertriebsmitarbeitern im IT-Bereich ist nicht nur wichtig – es ist entscheidend. Mit den richtigen Schulungen, Tools und der menschlichen Komponente schaffst du es, dass deine neuen Talente schnell ins Team finden und auch langfristig bleiben. Ein gut integrierter Mitarbeiter verkauft besser.
Wir sind Deine Ansprechpartner, wenn’s ums Onboarding geht. Bei steinlach ist der Rekrutierungsprozess nicht mit Vertragsunterschrift erledigt. Wir begleiten Unternehmen und Mitarbeiter bis zum Onboarding und darüber hinaus, um das Optimum für alle rauszuholen. Sprich uns gerne an, wenn auch Du von unserer langjährigen Expertise profitieren möchtest.
Milovan startete seine Karriere bei einer großen Krankenversicherung, bis er 2023 bei einer börsennotierten Personalberatung sich zum Top Rookie im Bereich Sales & Marketing hocharbeitete.