Vertriebler sind die Cowboys des Unternehmensdschungels, die mit charmantem Lächeln, scharfer Zunge und manchmal ein bisschen zu viel Selbstbewusstsein durch die Weiten der Kundenakquise reiten. Doch wie ticken sie wirklich? Sind sie kaltherzige Verkaufsmaschinen oder geschickte Vermittler, die Probleme lösen?
Eins steht fest: Wer im Vertrieb nicht abliefert, geht unter. Vertriebler werden am Erfolg gemessen – und Erfolg heißt hier nichts anderes als Umsatz. Keine Abschlüsse? Keine Gnade. Kein Wunder, dass viele Vertriebler ständig auf Hochtouren laufen. Der Erfolgsdruck ist so allgegenwärtig, dass viele Vertriebler zwischen Passion und reinem Überlebensmodus pendeln. Dafür ist nicht jedermann gemacht – Resilienz, eine gute Portion Selbstbewusstsein und Selbstdisziplin sind daher unerlässlich, um diesem Druck dauerhaft standhalten zu können.
Manch einer wird behaupten, Vertriebler haben immer nur ein Ziel: Verkaufen, koste es, was es wolle. Doch gute Vertriebler wissen, dass der Schlüssel zum Erfolg nicht das Verkaufen um jeden Preis ist, sondern das Verkaufen zur richtigen Zeit, an den richtigen Kunden. Sie müssen ihre Kunden verstehen, ihre Ängste erkennen und ihre Träume fördern. Natürlich braucht es da manchmal etwas Überredungskunst – oder, um es weniger diplomatisch auszudrücken: die Fähigkeit, Wünsche zu erschaffen, die vorher garnicht da waren. Vertriebler sind keine objektiven Berater, sondern Meister im Menschen verstehen. Sie haben ein gutes Gespür für ihr Gegenüber, können Körpersprache und Mimik sehr gut lesen und sind oft sehr schlagfertig. Das ermöglicht es ihnen, ihre Strategie blitzschnell auf den jeweiligen Kunden anzupassen. Sie verkaufen nicht nur Produkte, sie verkaufen Visionen – oft solche, die sie im Lauf eines Verkaufsgesprächs erst selbst erschaffen haben. Ob das nun Manipulation ist oder einfach nur geschickte Interaktion, darüber lässt sich streiten.
Diese Fähigkeiten kann man zwar zu einem gewissen Grad erlernen, ein „Talent für menschliche Interaktion“ ist aber trotzdem mehr als hilfreich. Ob Du einen echten Vertriebler vor Dir hast, merkst Du meist schon im Bewerbungsgespräch, denn hier passiert es nicht selten, dass die Interviewer plötzlich das Gefühl haben, sie müssten den Bewerber überzeugen, warum er unbedingt bei ihnen anfangen soll und nicht andersrum.
Die gängige Meinung: Vertriebler sind von Natur aus geldgierig. Stimmt – zum Teil. Natürlich sind Provisionen und Boni mächtige Motivatoren, aber der Kick des Abschlusses, das Gewinnen eines Deals, ist oft mindestens genauso wichtig. Der Adrenalinschub, wenn ein zäher Kunde schließlich unterschreibt, ist für viele Vertriebler das, was den Job ausmacht. Es ist der Moment, in dem all die Anstrengung sich auszahlt – buchstäblich und im übertragenen Sinne. Je schwieriger die Herausforderung, desto mehr juckt es den Vetriebler in den Fingern. Vertriebler arbeiten nicht nur für das Geld. Sie arbeiten, um zu gewinnen. Das Spiel, der Wettbewerb – das treibt sie an. Das Geld ist oft nur die Trophäe.
Es gibt sie, die klassischen „Haifische" im Vertrieb, die den Abschluss um jeden Preis wollen und nichts unversucht lassen, um zu bekommen, was sie wollen. Das kommt in der Regel aber nicht gut an beim Gegenüber – zu aufdringlich, zu penetrant. Die natürliche Reaktion auf derart offensichtliche Überzeugungsakrobatik ist: distanzieren, abwimmeln. Doch die geschickten Vertriebler haben längst verstanden, dass ein schlecht platzierter Abschluss langfristig mehr schaden kann als nützen. Sie wissen, dass Nachhaltigkeit im Kundenkontakt wichtiger ist als der schnelle Erfolg. Ein unzufriedener Kunde ist nicht nur verloren, er spricht auch noch schlecht über Dich. Die besten Vertriebler sind deshalb nicht die aggressiven Abschlussjäger, sondern die strategischen Planer. Sie spielen das lange Spiel, auch wenn das kurzfristig weniger lukrativ erscheint. Deshalb ist es wichtig, dass Vertriebler Geduld und gute Nerven mitbringen. Wer unter Druck hektisch agiert, riskiert damit den Erfolg.
Vertriebler leben in einem ständigen Spannungsfeld zwischen Kundennähe und Verkaufsdruck, zwischen echtem Interesse und Kalkül. Sie jonglieren mit Bedürfnissen, Hoffnungen und Ängsten – sowohl ihren eigenen als auch denen der Kunden. Sie haben die Fähigkeit, aus Luft Deals zu erschaffen und aus Nein ein Ja zu machen. Sie sind wahre Künstler der Geschäftswelt und haben einen äußerst vielfältigen Job, der nur auf dem Papier langweilig aussieht.
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Neben seiner jahrelangen Erfahrung als Personalberater im Bereich Sales & Marketing punktet Christoph außerdem mit Insider Expertise, die er während seiner Karriere als Business Development Manager bei einem SaaS-Unternehmen sammeln konnte.